Les clefs de la réussite: communiquer pour convaincre


Votre aptitude à convaincre est essentiellement fonction de votre aptitude à bien communiquer. La qualité de votre communication dépend, quant à elle, de :

• L'adoption de bonnes attitudes au bon moment.
• une polarisation adaptée à chacune des phases de l'entretien.
• la maîtrise des techniques de communication.
• le respect des différentes étapes qu'il convient de franchir pour le bon déroulement d'un entretien.

Par exemple, au niveau professionnel, la recherche d'un stage ou d'un travail nécessite d'avoir une bonne attitude au niveau de la communication:

Les bonnes attitudes

Attitude d'enquête

Adopter cette attitude, c'est se montrer intéressé par son interlocuteur, ce qu'il dit, ce qu'il pense, ce qu'il fait, ce qu'il est, et pas seulement à ce qu'il est susceptible de vous offrir, ce qui correspond à l'attitude la plus fréquente.

Cette attitude vous conduira à adopter des comportements qui vous pousseront à :
• poser des questions dans le secteur d'intérêt et le domaine d'activités de votre interlocuteur.
• demander des explications
• demander l'avis de votre interlocuteur

Attitude d'écoute : Qui parle sème, qui écoute récolte.

Etre à l'écoute de son interlocuteur, c'est se montrer réceptif, disponible, attentif. Cette écoute active se traduira par la volonté active :
• de ne pas interrompre l'interlocuteur, excepté pour approuver ou demander des précisions
• essayer de mémoriser au maximum tout ce que peut dire votre interlocuteur
• réutiliser les formulations de votre interlocuteur dans vos réponses ou propositions


Attitude de respect

Respecter l'autre, c'est reconnaître qu'il a sa propre identité, c'est admettre qu'il n'est ni inférieur, ni supérieur.
Cette attitude se traduira également par le refus d'enfermer l'interlocuteur dans l'idée que l'on se fait de lui. En adoptant cette attitude, vous chercherez à faire admettre votre façon de voir, plutôt que l'imposer.

Vous devrez également manifester du respect quant aux arguments de l'autre avant de chercher à développer les vôtres. Convaincre, ce n'est pas prétendre avoir raison.
Attitude de facilitation
Il s'agira d'aider votre interlocuteur afin qu'il comprenne plus facilement ce que vous exprimez. Dans ce but, vous n'hésiterez pas à procéder à des reformulations et utiliser des exemples susceptibles de l'impliquer.

Vous essaierez également d'expliquer et de faire découvrir ce que vous êtes susceptible d'apporter.

Attitude d'empathie

L'empathie correspond à la faculté de se mettre dans la peau de l'autre. Cela se traduira par la volonté de comprendre la sensibilité et les modes de raisonnement de l'autre, et ce pour mieux comprendre ses problèmes, ses besoins, ses motivations, ses freins.

En voyant la situation de son point de vue, vous pourrez comprendre ses opinions et attitudes sans pour autant être d'accord. En adoptant cette attitude, vous parviendrez à dire à votre interlocuteur ce qu'il a envie d'entendre.

Cette attitude vous permettra également de mieux comprendre ce qui peut pousser votre interlocuteur à formuler des objections non sincères ou non fondées.
Les bonnes polarisations
Au cours d'un entretien, le candidat peut se centrer, exclusivement ou alternativement, sur 4 pôles :
• le candidat est centré sur lui-même
• le candidat est centré sur son stage
• le candidat est centré sur le résultat
• le candidat est centré sur l'entreprise ou son interlocuteur

Quelques exemples de comportement, correspondant à chacun de ces centrages vous permettront identifier rapidement les bonnes polarisations.

Candidat centré sur lui-même

• " Je me présente, Jean-Pierre Durand, je suis étudiant en troisième année d'école de commerce, et j'adore le Marketing, et c'est justement pour cette raison que je suis venu vous voir, j'aimerais faire mon stage chez vous "
• " Croyez moi, je suis dynamique "
• " Moi, je pense que ... "

A EVITER : Un chef d'entreprise n'a aucune raison de s'intéresser à ce candidat. Son objectif n'est pas de lui permettre de faire ce qu'il aime.

Candidat centré sur le stage ou l'emploi:

• " Bonjour Monsieur, voilà, je dois faire un stage de vente entre le 1er et le 21 décembre 1992, il faudrait qu'après une période de formation je puisse avoir une approche concrète de la vente en situation de face à face. Ce stage donnerait lieu à l'élaboration d'un rapport de 50 pages maximum. "

A EVITER : Vous faites comme si la seule information précise et rationnelle pouvait entraîner l'acceptation immédiate. N'utilisez pas le jargon de votre école. La notion de stage de vente est certainement peu claire pour le chef d'entreprise.

L'extrême précision sur les dates est maladroite et peut laisser penser que le candidat manque de disponibilité. Il peut également penser que ce candidat manque de maîtrise et de spontanéité car il semblerait qu'il ait appris la partie de la plaquette de son école concernant les objectifs de son .stage.

Quant au rapport de stage, ce candidat est-il certain qu'il représente de l'intérêt pour le chef d'entreprise ?

Candidat centré sur le résultat

• " Voilà... j'aimerais savoir si vous prenez des stagiaires?..( variante : si vous prenez toujours des stagiaires...) "
• " Est-ce que vos stages sont rémunérés, et combien ?

A EVITER : La proposition est floue, non formalisée. Je ne connais aucune entreprise qui refuserait de prendre des stagiaires, dès l'instant où ils auraient su lors d'un entretien démontrer qu'ils avaient la compétence pour mener à bien un travail dont l'entreprise aurait besoin.

Il serait par ailleurs sûrement très risqué d'accepter un stage dans une entreprise qui répondrait favorablement et sans réserve à ce type de proposition.

Candidat centré sur le chef d'entreprise, son interlocuteur

" Puis-je savoir si les variations saisonnières d'activité, que sont susceptibles entraîner les fêtes de fin d'année, sont suffisantes pour justifier le recours à une force de vente d'appoint ..? "

BIEN : En effet, si la réponse est positive, vous avez mis en évidence un besoin, et il y a fort à parier pour que vous puissiez apparaître comme une solution possible.
" Le stage de vente " pourrait apparaître alors comme une opportunité à saisir pour le chef d'entreprise.

1 commentaire:

Sanne a dit…

You write very well.